Une vision du business, ou comment éviter de se prendre le mur !
Money, Money, Money
Comme le disait Clint Eastwood : « Tu vois, le monde se divise en deux catégories : ceux qui ont un pistolet chargé et ceux qui creusent. Toi, tu creuses. »
Pour les start-up, c’est globalement du pareil au même et elles se définissent facilement de la manière suivante. On pourrait dire : « Tu vois, les start-up se divisent en deux catégories : celles qui ont de l’argent et celles qui creusent. Toi, tu creuses. »
Aujourd’hui, quand je rencontre des porteurs de projets, ce qu’ils souhaitent en premier lieu, c’est de l’argent, beaucoup d’argent : celui de l’état, des investisseurs, des Business Angels, et aujourd’hui celui des Kickstarter et consors. Tout cela avant même d’avoir vendu le moindre produit ou le moindre service, et surtout d’avoir rencontré un futur client, s’être confronté au marché. Vous l’aurez compris : sans argent pas de projet, sans projet pas d’argent, tout cela se mord facilement la queue au risque de voir son business plan « émasculé » avant même d’avoir engrangé le premier €uro ! Souvent, demander de l’argent, des aides financières trop tôt n’est qu’un moyen pour repousser le moment où l’on se prend le mur…
Conseil n° 1 : garder à l’esprit qu’il est important d’aller rapidement vers les premiers revenus, en économisant vos ressources financières et humaines, sans nécessairement développer l’ensemble de votre produit. L’argent est important, l’accès à votre marché davantage.
Business plan sur la comète
Ne soyons pas dupe : oui, il y a toujours besoin d’argent pour accroître son business, mais il existe des techniques pour optimiser le remplissage de la caisse, sans avoir à développer l’ensemble de son produit ou de son offre.
Aujourd’hui, on remplace aisément le « business plan sur la comète » réalisé avec un joli tableur, par une feuille A4 ou A3 si on a de l’inspiration, en mode paysage, avec un certain nombre de cases à remplir et des post-it, que l’on appelle canvas. A-t-on réellement changé les choses ? Est-ce que les investisseurs vont se pencher sur votre cas avec ce changement de formalisme ? Est-ce que la nébuleuse Kickstarter va se jeter sur votre produit grâce à ce canvas ? Beaucoup de start-up y croient dur comme fer, certains organismes publics en sont même convaincus, c’est pour dire la révolution. Mais l’investisseur, le banquier, etc., sont-ils davantage rassurés sur la pertinence de votre offre, la validité de votre business et la rentabilité très très rapide de votre petite entreprise ? Inutile de vous donner la réponse…
Le premier jet de votre canvas ne vous servira pas plus que votre tableur si vous en restez là. Les canvas sont faits pour être vivants et pour évoluer. Je ne décrirai pas ici leur fonctionnement, en cherchant la définition « canvas business model » sur Google, vous devriez trouver votre bonheur dans les 13 millions de liens fournis. Les canvas permettent un formalisme très intéressant, permettant de catégoriser, classifier, voir plus clair. Ils peuvent être vus comme votre partition, que vous créez, adaptez, sur laquelle vous allez rajouter des arrangements…
L’élaboration de ces canvas doit impérativement se réaliser en mode itératif, avec un processus constructif et évolutif. C’est ainsi que vous allez entrer dans un système bannissant les plans irréalistes, les idées préconçues, et ainsi faire évoluer votre partition.
Conseil n°2 : Faites vous aider. Disposer d’un regard externe peut vous faire gagner du temps, encore faut-il qu’il soit critique et puisse vous faire pivoter si besoin. Si possible, excluez les « bons amis » et les « meilleurs potes de 20 ans » qui auront globalement des avis tranchés, dans un sens comme dans l’autre.
Catégoriser votre business, vous dormirez mieux
Beaucoup de porteurs de projets sont convaincus de l’Utilité de leur produit (avec un grand U). Ils vont alors axer leur stratégie marché en fonction d’utilisations et d’usages qui vont changer le monde, certes. Cette stratégie est tout à leur honneur : « change the world », aider les gens, leur simplifier la tâche, etc. Il existe beaucoup de raisons de penser que ce que l’on crée va aider à améliorer le quotidien de chacun de nous, sauf que…
Sauf que s’enfermer dans la stratégie de l’utile peut abattre des portes qui vous tendent les bras. Pour illustration, allez faire un tour sur Kickstarter ou sur les réseaux sociaux, vous y trouverez alors de nombreux projets qui au départ pouvaient avoir un côté utile, et qui se sont transformés en produits gadgets, non plus destinés au commun des mortels en quête de praticité, mais destinés aux « early adopters ».
Cette stratégie est tout aussi excellente que la première, les « early adopters » sont nombreux, prêts à mettre des centaines, voire des milliers d’€uros dans le dernier gadget à la mode, quitte à attendre 12 mois la production du soit disant « dernier produit branché en avance sur les autres mais que je n’aurai que dans 12 mois ». Oui, cette clientèle existe, et il ne faut surtout pas la négliger.
Autre catégorie qui heureusement existe, l’utile qui est cool – le cool qui est utile fonctionne aussi –, fun, et en plus utile, et cool, etc. Une sorte de cerise sur le gâteau, le Saint Graal du startuper, un savant dosage de « c’est le truc qui manquait à ma vie » et de « c’est trop fun ce truc, je vais pouvoir briller en soirée maintenant, enfin, dans 12 mois… ».
Conseil n°3 : Ayez une stratégie, mais n’hésitez pas à la remettre en cause. N’éliminez pas le côté fun de ce que vous développez, n’omettez pas le côté utile de votre produit.
Un syndrome : la peur du client
Le client est une sorte de lame en céramique qui serait capable d’anéantir votre business en moins de deux. En plus, au départ il ne sait pas ce qu’il veut : autant lui imposer.
- Il est indécis, c’est qu’il n’est pas encore au courant que vous détenez la dernière meilleure idée du siècle.
- Il ne veut pas de votre produit, c’est qu’il n’a rien compris à ce que vous lui proposez.
- Il doute de l’utilité de votre produit, c’est un « français », il doute de tout.
- Il n’est pas là, au bon moment, au bon endroit, quel _« con » _ce client. Le pire, c’est qu’il critique votre produit ! Insupportable, inadmissible.
- Sauf que : le client a toujours raison, ou presque, d’autant plus que c’est lui qui va acheter votre produit. La principale conséquence des idées préconçues ci-dessus est que vous n’allez pas le rencontrer. Vous allez penser à sa place, c’est quand même plus simple, plus confortable : il fait peur.
Conseil n°4 : n’oubliez pas que vous n’êtes pas forcément le client de ce que vous produisez. Se confronter au marché n’est pas une chose simple. Il existe pourtant des techniques éprouvées à mettre en oeuvre pour casser cette barrière. Elles doivent être réalisées au cas par cas en fonction des hypothèses marché que l’on peut émettre.
Des conseils pour mon business, non, pas pour moi
Se faire accompagner a un coût, je ne le cache pas, et beaucoup de porteurs de projets économisent de manière naturelle sur ce poste de dépenses. J’ai forcément un avis biaisé, j’en conviens. Cet accompagnement a d’autant plus un coût que la plupart des startupers sont persuadés d’avoir en leurs mains l’idée du siècle, qu’ils vont mener à terme sans =embûche. Au passage, ils en profiteront pour tenir secret leur bébé, jusqu’à terme – si terme il y a –, en évitant le syndrome de la « fausse couche ».
Dans ce contexte, ils vont tout faire pour économiser sur des postes qu’ils vont juger opportuns. Rien de plus normal : chacun connaît ses postes de dépenses et les coupes franches vont bon train, ces dernières étant logiquement arbitrées par le bon sens, les impressions et le feeling – au choix –, quitte à repousser le moment où l’on va se faire accompagner.
Aujourd’hui, beaucoup de structures proposent des accompagnements business gratuits, annuels, sous forme de promotions. Le côté buzz est indéniable et génère un aspect relativement positif pour l’écosystème des start-up et projets innovants qui fleurissent de-ci de-là. En disant cela, c’est certain, je ne vais pas me faire que des copains dans la cours de récré, mais…
Mais sortons de la bulle et revenons sur terre. Rien n’est gratuit, nous développons tous du business et de la valeur ajoutée. J’ai un regard assez critique sur cette forme d’accompagnement dit « gratuit ». Vous faire croire que votre business entre dans un système qui est de l’ordre du caritatif n’est que pure illusion. Petit exercice : essayez de saupoudrer du sucre glace sur un gâteau, ce n’est pas pour autant qu’il aura un goût sucré.
Depuis de nombreuses années, nous accompagnons des entreprises sur des problématiques techniques de pointe. Notre manière de travailler, en suivant notamment les principes de l’Agilité, nous a amené à collaborer avec des jeunes pousses sur le business qu’elles mettaient en oeuvre.
Fort de nombreuses expertises techniques et d’immersions de nos experts dans le business des entreprises qui nous ont fait confiance, nous avons développé une nouvelle cellule dédiée à l’accélération de start-up. Cette dernière met à la disposition des porteurs de projets un accompagnement aux composantes essentielles : tout d’abord de type business, mais aussi technique, couplé à une aide à la recherche de financements publics.
La partie business est la pierre angulaire de notre accompagnement, elle va déterminer l’activation d’une potentielle aide technique, mais va aussi permettre aux porteurs de projets de profiter de notre expertise concernant la recherche de financements.
Conseil n°5 : Se faire accompagner n’est pas un signe de faiblesse. Se faire réellement accompagner – cf. l’analogie au sucre glace – ne doit pas être considéré comme un luxe, destiné à ceux auront trouvé la solution de qui de l’oeuf ou de la poule est arrivé le premier. Votre temps est précieux, et malheureusement votre temps c’est de l’argent : Money, Money, Money… CQFD.
A propos de l’auteur
Xavier Spengler développe l’activité lyonnaise de Sogilis, il est spécialisé dans l’accompagnement business. Il accompagne les porteurs de projets (numérique, électronique, web…), leur permettant d’accéder le plus rapidement possible aux premiers revenus et rendre leurs projets pérennes.